A través del IeSeVe – Extensión (Instituto Superior de Viajantes), se definió e implemento este Diploma para todas aquellas empresas que crean en la necesidad de la capacitación continua para mejorar su competitividad.
La estructura del Diploma está sustentada por dos módulos: a) Formación de Vendedores y b) Diseño de Equipos de Ventas.
Las actividades a desarrollar en cada uno de los módulos en reuniones de 2 horas reloj cada un, para el modulo a):
Reunión del 08/05
· Presentación.
· Introducción al modulo.
· Como Formar Vendedores
· Objetivos
· Actitud hacia la venta
· Comunicación
· Ciclo de la venta
Reunión del 15/05
· Fuerza de Ventas
· Concepto, función, importancia y características.
· Tipos de venta personal
· Proceso de planeación estratégica de ventas.
· La figura del vendedor
· Objetivos asignados
· Características personales
Reunión del 22/05
· Fuerza de Ventas. (continuación)
· Organización de la fuerza de ventas
· Dirección de la fuerza de ventas
· Teoría de la expectativa
· Gestión de ventas
· Métodos de prospección del mercado
· Objeciones. Su tratamiento.
Reunión del 29/05
· Cliente no nace, se hace ...
· El nuevo juego
· Las distintas eras
· Que compra el cliente?
· Características del cliente
· Compromiso con el cliente
Reunión del 05/06
· Cliente no nace, se hace ... (continuación)
· Otra realidad ...
· Pérdida de clientes
· Interrogantes
· Marketing 1X1
· Enfoque
· Participación en el cliente
· Estrategia
· Cuál es el negocio?
Reunión del 12/06
· Calidad de servicio
· Que quieren los clientes?
· El lado humano del servicio
· Autoestima de nuestros clientes
· Cuatro necesidades básicas
· Proceso del servicio
· Cierre del modulo.
Y para el modulo b) con 3 horas reloj por reunión:
Reunión del 07/08
· Liderazgo - Mitos
· Condiciones básicas
· Perfil – Estilos
· Funciones – Habilidades
· Líder vs. Administrador
· Motivación – Motivación y Satisfacción
· Conflicto
Reunión del 14/08
· Organizaciones inteligentes (continuación)
· Problemas para el aprendizaje
· Cinco disciplinas
· Antes vs. Hoy
· Estilos de liderazgo
Reunión del 21/08
· Formación de equipos
· Ventajas de los equipos
· Etapas para el desarrollo de equipos
· Conflictos – Enfoques
· Toma de decisiones
· Por qué fallan los equipos?
· Tips
Reunión del 28/08
· Evaluación de desempeño
· Proceso de la evaluación
· Etapas de la evaluación
· Métodos para la evaluación
· Tips y Conclusiones
Algunas de las empresas y sede del Ieseve que participan son:
ü Sede Mar del Plata
ü Aliafor S.A.
ü Sede La Plata – Buenos Aires
ü Sede Rosario – Santa Fe
ü Sede Santa Fe
ü Avifra S.A.
ü Daz S.A.
ü Andar
ü Daniel Paredes S.A.
ü Francisco Binelo S.A.
ü Sede Rafaela – Santa Fe
